B2E (Business-to-Enterprise) prodaja

Torki so v Kovačnici čas za …? Izobraževalne dogodke v Kovačnici! Tokrat B2E – business to enterprise. Torej, kako podjetnik, manjše podjetje lahko proda svoje storitve/produkte korporacijam. Kako torej? It’s a process! 🙂

Fedja je ta proces prehodil v celoti … iz samostojnega podjetnika do zaposlenega v srednje velikem podjetju, prodajalca velikim podjetjem do marketing strategista v tuji korporaciji. Danes dnevno prejema neštete ponudbe ostalih podjetij in je delavnico pripravil in izvedel zato, da bodo podjetniki znali pripravit boljše ponudbe in njemu olajšali delo.

In … kaj ti bo pomagalo navigirat ta zapleten proces prodaje?

  • Razumi svojo stranko! Vedno se pogovarjaš s skupino, nikoli s posameznikom! Taka podjetja nimajo kupcev, imajo oddelke nabavnikov! Aja, pa v povprečju je starost le teh 20-neki.
  • Ključne značilnosti takih podjetij: kompleksne zahteve! V bistvu so to Titaniki – se obračajo in premikajo počasi. Zaradi dolgotrajnega proces odločanja iščejo zanesljive in »razširljive« rešitve – 2 muhi na en mah! Želijo dolgotrajna partnerstva. Torej, ko se prebiješ čez … je to to. For life! 🙂
  • Kulturni vidiki: so pomembni. In so lahko »deal breakerji«. Če tvoj priimek v tujem jeziku pomeni kletvico in če ne znaš pravilno sprejeti in shraniti vizitke na Japonskem, ne boš naredil biznisa! In kulturne vidike moraš naštudirat.
  • Proces odločanja! Je nočna mora. Še za njih, kaj šele za vas. Proces odločanja je hierarhični in večstopenjski. Upoštevaj časovni razpored in stopnje odobritve – traja. Patience my friend!
  • Ključni deležniki v procesu:
  1. Influenserji – tisti, ki lahko (želijo) vplivat na odločitev
  2. Odločevalci – vodje oddelkov, ne CFO-ji in CEO-ti
  3. Končni uporabniki – zaposleni v korporaciji
  4. Promotorji – nekoga, ki te pozna in navija zate (poskuša vplivat na proces odločanja, da tvojo prijavo na vrh kupčka)
  5. Zaviralci – to so tisti, ki pravijo »Da se to tko dela že skoz! In se bo še naprej.« in ovirajo tvoj biznis
  • Identifikacija priložnosti: korporacije nimajo razpisov. Te ima javna uprava. Razpisi so zadnja možnost. Pomembno je networkanje, insajderske informacije in proaktivnost!
  • Zaupanje in kredibilnost. Pomembno. Zelo pomembno. Ne pozabit, iščejo dolgotrajne partnerje.
  • Prvi kontakt – kako?? Če nimaš nekoga, ki te spravi v proces in si sprejel strateško odločitev, da želiš sodelovat z 1 korporacijo … kako? Zalezuješ jih! Spremljaj na katerih konferencah bojo in ti si tam! Na katere sejme hodijo? Si tam! Govorijo na enem eventu? Pišeš programskemu odboru, da bi tudi ti neki pametnega povedal! In si tam. In hengaš in networkaš in se povezuješ. In navežeš konkreten kontakt.
  • Prodajaj rešitve in dobro definiraj svojo vrednost za njih. Cena ni pomembna. Najbrž si itak prepoceni. Veliko prepoceni.
  • Prilagoditve! To je ogromna stranka! Splača se prilagodit produkt/storitev na njihove potrebe. In to moraš bit sposoben res jasno predstavit. Lično predstavit.
  • Pogodba. Mail ne velja. Ustni dogovor ne velja. Telefonski in whatsapp tud ne. Pogodba!
  • Aftercare. Vključi jih v prvo pogodbo, ker potem ne rabit it še enkrat čez #legal. In ne zgubiš 2 meseca. Še enkrat – sodelovanje na dolgi rok! Tvoj cilj je, da vsak zaposleni, tudi low level vejo zate. Potem si noter za 50 let! 🙂

Velik, a ne? Sam, saj smo rekli, da je proces kompleksen in dolgotrajen! Sorry! Sam … vreden!

Če rabiš kakšno bolj konkretno pomoč, nas kontaktiraj … bomo pogledal, kdo ti lahko pomaga!

Fedja nam je za konec pripravil še en cukrček – seznam 44 najbolje ocenjenih prodajnih knjig: TUKAJ! #znanjaninikolpreveč

P. S.: kaj bi  rad slišal naslednji torek? No, ne naslednji … naslednji torek že imamo event! En drug torek pač? 🙂

Preberi še …

22.3.2023 | 4 ' branja
NOVE PODJETNIŠKE PRILOŽNOSTI
Taja Nograšek
6.2.2024 | < 1 ' branja
Gremo ven na Ravnateljsko akademijo
Taja Nograšek