Dobra podjetniška ideja je pomembna za začetek, vendar sama po sebi še ne pomeni poslovne priložnosti. Razlika med idejo in poslom nastane šele takrat, ko obstaja dovolj jasen problem, dovolj konkretna ciljna skupina in pripravljenost kupcev, da za rešitev nekaj naredijo in tudi plačajo.
Po strateški odločitvi, komu želi podjetje služiti in kakšno vrednost želi ustvarjati, zato sledi naslednje ključno vprašanje: Ali trg produkt ali storitev resnično potrebuje ali tako samo predvidevamo? To je eno najpomembnejših vprašanj v zgodnji fazi podjetništva.
Največja nevarnost je, da se zaljubimo v lastno rešitev.
Podjetniki pogosto začnejo pri produktu. Razmišljajo o funkcionalnostih, dizajnu, spletni strani, logotipu, embalaži in tehnologiji. Vse to je lahko koristno, vendar obstaja nevarnost, da podjetnik razvija vedno boljšo in boljšo rešitev za nek problem, ki za kupca sploh ni dovolj pomemben.
Zato je smiselno obrniti logiko! Namesto vprašanja, kako lahko še izboljšamo produkt, se je bolj smisleno vprašati »Kako vemo, da je problem, ki ga rešujemo, za kupca dejansko pomemben?«
Metodologija Lean Startup, ki jo je populariziral Eric Ries, temelji prav na zmanjševanju takšne negotovosti. Namesto dolgega razvoja v izolaciji spodbuja kratke cikle: oblikuj predpostavko, jo preveri na trgu, izmeri odziv in se na podlagi podatkov odloči za naslednji korak. Cilj torej ni čim hitreje izdelati končnega produkta. Cilj je čim hitreje pridobiti kakovostno informacijo.
Pogovor s kupcem ni isto kot validacija
Ena pogostih napak je vprašanje: »Se vam zdi to dobra ideja?«
Večina ljudi bo odgovorila prijazno. Morda bodo rekli, da bi izdelek uporabljali ali celo kupili. Takšni odgovori pa imajo zelo omejeno vrednost. Za podjetnika so bistveno bolj uporabna vprašanja o dejanskem vedenju tistih, ki jih sprašujemo. Kako oni danes rešujejo ta problem? Kdaj so ta problem imeli nazadnje? Kaj so takrat naredili? Koliko časa in/ali denarja vas je to stalo? Uporabljate kakšne alternative? Vam trenutne razpoložljive rešitve služijo, ali vas pri njih kaj moti?
Ta pristop pomeni ogromno razliko. Podjetnik naenkrat ne raziskuje več »mnenja«, pač pa realnost.
Če nekdo pravi, da ga nek problem zelo moti, vendar ga že več let sploh ne rešuje in v rešitev ni pripravljen vložiti nič časa in niti evra, je to pomemben signal.
MVP ni »slabša verzija produkta«
Pri validaciji se pogosto pojavi izraz MVP – minimum viable product. Ta se včasih napačno razume kot čim cenejša ali nedokončana verzija produkta. A njegov glavni namen je drugje. MVP je najpreprostejši način, s katerim lahko preverimo pomembno poslovno predpostavko. MVP je lahko marsikaj. Prototip, testna spletna stran, izvedena storitev, omejena pilotna ponudba, prednaročilo, predstavitev rešitve le nekaj potencialnim kupcem…
Odločitev, da podjetje takoj izdela aplikacijo, odpre lokal ali naroči veliko zalogo, morda tako ni smiselna. V zgodnji fazi je pogosto bolj pomembno, da ugotovimo, bo kdo rešitev sploh želel in kupil.
Najmočnejši signal je vedenje kupca
Pri validaciji niso vsi signali enako močni. »Zanimivo« je šibek signal. Prijava na čakalno listo je nekoliko močnejši signal, dogovorjen naslednji sestanek pa še močnejši. Prednaročilo ali samo plačilo pa predstavljata precej konkretnejši dokaz, da kupec v ponudbi vidi vrednost. Odgovorimo si torej na vprašanje, kaj se je moral kupec dejansko odločiti ali narediti, da lahko potrdimo, da smo nekaj validirali?
Če odgovor temelji samo na všečkih, anketah ali pozitivnih komentarjih prijateljev, je dokaz običajno še precej šibek.
Poslovni model je sistem predpostavk
Na tej točki nam lahko dobro služi Business Model Canvas. Njegova vrednost ni toliko v tem, da podjetnik lepo zapolni devet polj, ampak da jasno vidi, koliko predpostavk njegov poslovni model dejansko vsebuje.
Kdo je kupec?
Kaj mu bomo ponudili?
Kje ga bomo našli oz. kako ga lahko dosežemo?
Za kaj konkretno je potencialni kupec pripravljen plačati?
Koliko nas bo stalo, da mu vrednost dostavimo?
Kateri partnerji/aktivnosti so nujni?
In ne pozabimo, vsak od teh odgovorov je na začetku predvsem hipoteza. Naloga podjetnika pa je, da jih postopoma spremeni v preverjena dejstva.
Pet vprašanj pred večjo investicijo
Strnimo. Preden podjetnik vloži več časa ali denarja v razvoj, je koristno preveriti vsaj naslednje:
- Ali imamo jasno določeno skupino kupcev?
- Ali ti kupci problem dejansko doživljajo?
- Kako ga rešujejo danes?
- Zakaj bi bila naša rešitev dovolj boljša ali drugačna?
- Kateri dokaz imamo, da bodo zanjo pripravljeni plačati?
Če so odgovori na ta vprašanja nejasni, je pogosto prezgodaj za večjo investicijo v produkt. V naslednji fazi naj zato sledijo poglobljeni intervjuji s potencialnimi kupci, test pilotne ponudbe, poskus prodaje pred dokončno dovršeno rešitvijo.
Namen validacije ni dokazati, da imamo prav.
Cilj validacije ni potrditi začetne ideje. Cilj je zgolj izvedeti, kaj drži in kaj ne. Če trg pokaže, da je problem drugačen oz. drugje, kot smo predvidevali, je to koristna informacija. Če kupec ne želi produkta, je bolje to ugotoviti po dveh tednih kot po dveh letih. Uspešen podjetniški proces zato ni ravna pot od ideje do končnega produkta. Gre bolj za niz hipotez, testov, učenja in prilagajanja.
Dobra strategija podjetniku kaže, kam želi. Validacija pa mu pove, ali trg potrjuje, da je izbral pravo smer.
Blaž Jarc, EMBA
mentor in podjetniški svetovalec
Viri:
Eric Ries, The Lean Startup, Crown Business, 2011.
Steve Blank, The Four Steps to the Epiphany, 2005.
Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation, Wiley, 2010.
