Za vse, ki so mislili, da je prodaja le stvar popustov in prepričljivih besed, je bila delavnica Umetnost upsella in cross-sella pravo presenečenje. Pokazala je, da gre v resnici za ljudi – za tiste drobne trenutke, ko nekdo reče “ne, hvala” … in tiste, ko z iskricami v očeh reče “to pa hočem!”
Tvoja ponudba je super. A kako jo stranka zares zazna?
Morda si kdaj pomislil_a, da če imaš dober izdelek ali storitev, se bo ta prodajal kar sam od sebe. Ampak svet ne deluje tako. Ljudje ne kupujemo logično – kupujemo čustveno, potem pa to opravičimo z logiko.
Ravno zato je bila ena izmed najbolj navdihujočih tem delavnice: psihološki sprožilci, ki vplivajo na odločitev.
In ne – ne govorimo o manipulaciji. Govorimo o tem, da razumeš svojega kupca bolje, kot on razume sam sebe.
Ne prodajaj funkcij. Prodajaj občutek.
Ključna ideja?
Stranke ne zanima kaj vse tvoj produkt zna. Zanima jih, kako se bodo počutile, ko ga bodo uporabljale.
To pomeni, da moraš v komunikaciji premakniti fokus:
- iz “Naš paket ima 15 dodatnih funkcij…”
- v “Z našim paketom boste končno nehali izgubljati čas in končno zadihali.”
5 psiholoških sprožilcev, ki delujejo (če jih uporabiš s čutom)
- Sidranje:
Prva cena, ki jo pokažeš, postane referenca. Zato se dražji paket zdi »smiselna nadgradnja«. - Efekt kontrasta:
Ko primerjaš dva paketa, bo boljši očitno boljši. Tudi če stane več, bo deloval kot “no-brainer”. - Učinek lastništva:
Ko stranki daš občutek, da je nekaj že njeno (npr. brezplačen preizkus), bo težje rekla ne. - Strah pred izgubo:
“Ponudba velja samo še do petka” ni kar tako. Ljudje sovražimo občutek, da bi nekaj zamudili. - Družbeni dokaz:
“Uporablja nas že 1500 podjetij.” Ljudje smo čredna bitja – preverjeno deluje.
Ključno: ponudi več – brez da vsiljuješ
Najboljši del? Psihologijo lahko uporabiš nežno. Ni ti treba kričati »KUPI ZDAJ!«. Lahko rečeš:
“Dodali smo to možnost, ker verjamemo, da vam bo pomagala.”
Ali:
“Uporabniki, kot ste vi, so s tem dosegli še boljše rezultate.”
Vidiš razliko? Komunikacija, ki ne moti, ampak vabi. Ki gradi odnos – in ne potiska v kot.
Umetnost upsella in cross-sella ni v tem, da stranko prepričaš, da kupi več. Gre za to, da ji ponudiš več na način, ki ji pomaga, da se počuti pametno, samozavestno in v nadzoru.
